Teilprojekt B1: Perspektivität und persuasive Kommunikation

Fachrichtung: Sprachpsychologie, Sozialpsychologie
Leiter: Prof. Dr. Carl Friedrich Graumann
Dr. Carlo Michael Sommer
mail: 100256.1163@compuserve.com
Anschrift: Universität Heidelberg
Psychologisches Institut
Hauptstr. 47-51
D-69117 Heidelberg
Tel.: +49 (0)6221 54-7360
Fax: +49 (0)6221 54-7703
Förderungszeitraum:4/1989 - 12/1994

Thema des Projekts

Nachdem in einem Vorläuferprojekt der Einfluß aktuell induzierter wie habitueller Perspektiven auf Sprachrezeption und -produktion nachgewiesen werden konnte, war es Ziel dieses Projekts, die Rolle der Perspektivität in der persuasiven Kommunikation (zum Thema "Ausländerstop") zu untersuchen. Persuasion wird hierbei als die Angleichung der Perspektive des Gesprächspartners an die eigene konzeptualisiert. Als Parameter wurden - im Sinne der variable perspective theory (Ostrom & Upshaw) - die eigene Position, die Endanker, die Reischweite und die sprachlichen Etiketten verwendet.

Nach der Erarbeitung einer Taxonomie perspektivenrelevanter Persuasionsstrategien und dem Nachweis ihrer Verwendung in freier Sprachproduktion konnte gezeigt werden, daß eher Strategien, die die Darstellung der eigenen Perspektive verfolgen, eine Perspektivenangleichung (Perspektivenkonvergenz) bewirken, während Strategien, die direkt die Perspektive des Partners zu ändern versuchen, eher einen Bumerang-Effekt (Perspektivendivergenz) nach sich ziehen.


Literatur

Graumann, C.F. (1992). Speaking and understanding from viewpoints: Studies in perspectivity. In: G.R.Semin & K.Fiedler (Eds.). Language, interaction and social cognition (pp. 237-255). London: Sage.

Graumann, C.F. (1993). Perspektivität in Kognition und Sprache. SPIEL (Siegener Periodicum zur Internationalen Empirischen Literaturwissenschaft), 12, (H.2), 156-192.

Graumann, C.F. (i.Dr.). Die Erfahrung des Fremden: Lockung und Bedrohung. In: A.Mummendey & B.Simon (Hg.). Identität und Verschiedenheit. Zur Sozialpsychologie der Identität in komplexen Gesellschaften. Bern: Huber.

Rettich, H., Kiefer, L., Sommer, C.M. & Graumann, C.F. (1993). Persuasionsstrategien und Perspektivität. Sprechen - Zeitschrift für Sprechwissenschaft, 1, 38-51.

Sommer, C.M., Rettig, H., Kiefer, L. & Frankenhauser, D. (1995). "Germany will be one single concrete block": Point of view and reference to topic aspects in adversarial discussions on immigration. Journal of Language and Social Psychology, 14, 124-143.


Hinweise und Kommentare an Prof.Dr.Carl F.Graumann.